Le goodies et le cadeau client font partie des incontournables lorsqu’il s’agit de booster les pulsions d’achat du client. Bien choisir un cadeau client peut être un accélérateur de vente et aider à la mise en place d’une relation durable entre le client et la marque.
Trop de cadeaux tuent le cadeau ?
Des gadgets en pagaille à chaque visite en magasin, un cadeau offert pour tout commande passée, un cadeau d’anniversaire, un cadeau fidélité, un goodies par ci, un goodies par là… c’est alléchant sur le papier mais faire trop de cadeaux à ses clients peut aussi être catastrophique.
Un cadeau publicitaire est un accélérateur de vente, c’est un moyen efficace pour se différencier de la concurrence et émerger de manière originale parmi toutes les sollicitations commerciales sous lesquelles croulent les clients en permanence. Mais s’ils se mettent à crouler sous les goodies d’entreprise et cadeaux en tous genres, là n’est pas la solution.
On ne le dira jamais assez l’efficacité du cadeau réside quand même sur un effet de surprise, il doit être à la fois occasionnel, bien choisi, personnalisé et surtout on doit y ajouter une dimension évènementielle pour lui donner de l’attractivité.
On évite donc de faire se cumuler les cadeaux entre eux ! Raisonnablement on peut penser que les goodies sont réservés aux prospects, alors que les cadeaux plus conséquents sont à privilégier pour les clients fidèles.
Un gage de compréhension
Quel que soit le cadeau d’entreprise ou le goodies qui sera offert au client, il devra être cohérent, à la fois avec l’entreprise et avec le client. En accord avec l’image de l’entreprise et en accord avec les besoins/attentes du client. Certaines agences de communication et de marketing conseillent éventuellement de faire des tests de cadeaux sur un échantillon de client pour en mesurer les impacts ensuite. Impacts souvent difficilement mesurables et quantifiables.
Ce qu’il faut retenir c’est que le cadeau client doit un être de gage de compréhension : il doit montrer que l’entreprise a compris son client. Il est évidemment aberrant d’offrir un cadeau qui n’a aucun rapport avec l’univers de l’entreprise ou les produits qu’elle commercialise. Il est également aberrant de faire un cadeau non personnalisé qui ne correspond pas du tout à la cible : âge, sexe, personnalité, affinités, goûts… Certaines entreprises pourront faire des cadeaux clients issus de leur catalogue, personnalisés ou non, mais ce n’est pas toujours indispensable.
Côté prix, il n’y a pas de règles. Les cadeaux ont davantage un prix psychologique que marchand, suivant la valeur que l’on va lui accorder. Goodies pas chers, gadgets en édition limitée, cadeaux en séries limitées, articles plus rares, objets de valeur, généralement les prospects ou clients n’ont aucune idée du prix de leur cadeau, et ce n’est pas grave, car l’impact psychologique est tout aussi important.
Un cadeau pour pousser l’offre
Pour se démarquer, de plus en plus d’entreprises offrent des cadeaux correspondant à des offres ou des services nouveaux, qui correspondent à de réels besoins chez le prospect ou client. Un cadeau client personnalisé peut alors être accompagnée d’une offre commerciale alléchante. Et c’est quasiment une sorte de deuxième cadeau que la société fait à la cible puisqu’elle lui offre un cadeau physique accompagnée d’une offre à forte valeur ajoutée pour le récompenser soit d’être déjà client, soit de devenir un nouveau client. On dit alors que le cadeau est là pour pousser un achat.
Car c’est un constat, l’offre promotionnelle n’est pas la seul élément déclencheur pour un achat. Les entreprises vont donc utiliser le cadeau comme un service supplémentaire et gratuit au client. Une offre placée au bon moment additionné d’un cadeau bien choisi peut donc accroître le sentiment de satisfaction, provoquer l’achat et faire perdurer la fidélité du client sur le long terme.
Si l’achat est un but en soi, ne vous leurrez pas c’est bien le dernier point qui reste le plus important : la fidélisation. Car un des effets pervers du cadeau c’est le risque d’augmenter les achats opportunistes sans arriver à établir de relation pérenne entre l’entreprise et le client. Certaines cibles peuvent se contenter de « chasser le cadeau ». Une remarque à prendre en considération lors du choix du cadeau et du budget à y consacrer.
Un cadeau à l’image d’un futur achat ?
C’est une réalité économique, les Français sont de plus en plus prudents en matière de consommation… Des achats impulsifs ? Deux fois moins qu’avant la crise, et la particularité est française puisque dans l’Hexagone on pratique peu l’achat spontané par rapport au reste des consommateurs européens. Et pourtant ce n’est pas faute d’avoir des idées pour motiver le client : promos, offres limitées, pré soldes, ventes privées…
C’est là que le goodies personnalisé ou le cadeau publicitaire peut faire son œuvre : en faisant appel au bon déclencheur psychologique. Des promos, des rabais, des points fidélités et des soldes, le client en est submergé sans prendre la peine d’en profiter pour la plupart. Alors que recevoir un cadeau publicitaire peut provoquer le faire succomber à condition qu’il soit à l’image du futur achat qu’il pourra potentiellement effectuer.
Le plaisir de recevoir… Un cadeau publicitaire provoque un sentiment de bien-être et de grand plaisir. Par ailleurs, c’est un objet de plus que l’on possède, inédit de surcroit, car personnalisé. Face à un cadeau on retombe tous en enfance : c’est beau, c’est nouveau. Mais surtout ça réveille cette envie de nouveauté qu’on avait raisonnablement enfoui, ça excite et ça envide de posséder d’autres nouveautés.
Et puis ce cadeau publicitaire est bien souvent porteur d’un message, si l’on y rajoute une promotion ou une offre limitée dans le temps, il peut cristalliser ce que l’on redoute tous : la peur du regret. Si je ne profite pas de cette offre, vais-je être déçu ? Vais-je le regretter ? La peur du mal-être à venir peut se traduire par un chat d’impulsion.
Et si en plus ce cadeau publicitaire est utile, il symbolise alors toutes les économies et tous les avantages que l’on pourra faire en effectuant un achat. On vient de m’offrir un cadeau utile, économique, qui me facilite la vie au quotidien…. C’est donc que cette marque ou entreprise veut travailler m’aider en ce sens de manière durable.
Finalement, un cadeau peut-il déclencher l’acte d’achat ?
Le client est roi, et plus que jamais. C’est quand il veut, où il veut. Une fois que ce nouveau leitmotiv de consommation est intégré, il ne faut pas tenter de lui forcer la main. Il faut jouer avec ce nouveau mode d’achat.
On l’a vu, le client sélectionne ce qu’il achète, il compare, il n’est plus un client novice mais est devenu un véritable expert. C’est ainsi que la vente doit épouser cette nouvelle attitude et proposée une expertise encore plus pointue, plus rapide, plus efficace. Alors même en termes de goodies entreprise ou autres petites attentions gratuites envers le client, on ne doit pas faire l’impasse sur la qualité et la personnalisation.
Car fort heureusement, l’émotion reste un des critères d’achat pour le client. C’est ce qui explique notamment le succès des box à recevoir chez soi : le client a l’impression de recevoir un cadeau surprise à la maison, se souvenant à peine qu’il a déboursé de l’argent pour cet achat. Mais l’expérience est là, la surprise, le sentiment positif. Avec l’objet publicitaire on peut reproduire cet état d’esprit et aider à provoquer un achat pour que le client retrouve cette émotion.
Le goodies peut-il donc inciter à l’achat ? Il peut en tout cas créer un stimulus positif. Il favorisera c’est certain un état émotionnel positif, le client sera plus réceptif au message ou à l’offre qui suivra l’objet publicitaire. Pourquoi ? Parce que l’on aura stimulé ses sens notamment avec un objet bien choisi, dans lequel il va se reconnaitre en partie, qu’il aura la possibilité de toucher, de sentir voire de goûter, peut être cet objet lui rappellera un souvenir, provoquera un sourire, servira à quelque chose… Un lien sera créé.